Khi mới ra đời vào tháng 6/2011, sản phẩm dầu đậu nành đầu tiên được ép tươi mang thương hiệu Việt - dầu ăn Otran của Công ty Cổ phần VinaCommodities, mới chỉ cung cấp ra thị trường với sản lượng khiêm tốn: khoảng từ 150 - 200 tấn/tháng. Do chú trọng đến khâu tiếp thị, phân phối sản phẩm, đến nay, dầu ăn Otran đã có lượng tiêu thụ tại thị trường nội địa từ 800 - 1.000 tấn/tháng và lượng xuất khẩu 1.200 tấn. 

 

Ngày càng khó ra thị trường 

 

Mặc dù sản phẩm đã bước đầu được đón nhận trên thị trường, nhưng theo bà Đàm Thị Lan - Trưởng phòng Marketing của VinaCommodities, hiện dầu ăn Otran mới chỉ được phân phối chủ yếu tại các siêu thị, đại lý lớn, còn tại các cửa hàng kinh doanh nhỏ lẻ, chợ truyền thống, thì độ phủ sản phẩm vẫn ở mức thấp. 

 

"Khó khăn lớn nhất là tâm lý tiêu dùng của người Việt là tiêu dùng theo thói quen, nên không dễ tiếp nhận sản phẩm mới. Việc đưa hàng vào siêu thị chủ yếu là kênh quảng bá hình ảnh, còn thực chất đến tay NTD là các cửa hàng nhỏ lẻ, nhưng việc đưa hàng vào kênh này gặp nhiều khó khăn. Trong khi đó, chi phí quảng cáo truyền hình rất lớn, nên chúng tôi đã lựa chọn những hình thức quảng bá phù hợp với năng lực của DN và đặc thù của thị trường", bà Lan cho biết. 

 

Làm thế nào để phân phối sản phẩm một cách nhanh nhất, với độ phủ rộng nhất đến tay NTD Việt Nam hiện không chỉ là bài toán làm "đau đầu" các nhà quản trị của DN mới gia nhập thị trường, mà ngay cả những DN có kinh nghiệm và thương hiệu cũng gặp khó khăn. 

 

Ông Trần Tấn An - Phó Tổng giám đốc Công ty TNHH Một thành viên Việt Nam Kỹ nghệ Súc sản (Vissan), cho biết ngoài việc xây dựng kênh phân phối ở các chợ truyền thống, siêu thị hay thiết lập chuỗi thực phẩm riêng, Công ty còn tham gia tổ chức các chuyến đưa hàng về nông thôn nhằm giúp NTD Việt tiếp cận nhiều hơn với sản phẩm. Tuy nhiên, khó khăn lớn nhất mà Vissan đang đối mặt là phải cạnh tranh gay gắt với các sản phẩm cùng loại trên thị trường, trong khi chi phí mở điểm bán và yêu cầu về mức chiết khấu của các nhà phân phối ngày càng cao. 

 

"Việc giám sát chất lượng sản phẩm thực phẩm chưa chặt chẽ, còn tình trạng hàng kém chất lượng, làm ảnh hưởng uy tín hàng Việt. Nguồn thực phẩm nhập nước ngoài nhiều và đa dạng làm giá cả xuống thấp, ảnh hưởng người chăn nuôi trong nước, DN kinh doanh. Để đưa hàng đến tay NTD, chúng tôi tập trung xây dựng các điểm bán, nhưng chi phí mặt bằng khá cao, trong khi thực phẩm là mặt hàng thiết yếu, lợi nhuận không cao. Việc đưa hàng qua các kênh phân phối khác thì đòi hỏi mức chiết khấu cao, làm gia  bán ra cũng bị đẩy lên, khiến hàng Việt kém sức cạnh tranh", ông An nói. 

 

Cũng như dầu ăn Otran hay thực phẩm Vissan, nhiều NSX hiện rất chú trọng đến việc xây dựng và đa dạng hóa các kênh phân phối. Cũng bởi đây là "chìa khóa" nhằm đưa hàng đến tay NTD một cách gần nhất, sâu rộng nhất. Tuy nhiên, đây lại luôn là bài toán khó, đặc biệt là với những sản phẩm mới gia nhập thị trường khi hệ thống phân phối, bán lẻ tại Việt Nam vẫn chưa đáp ứng đủ nhu cầu cho phát triển. 

 

Đa dạng kênh phân phối 

 

Theo Ts. Đinh Thị Mỹ Loan - Chủ tịch Hiệp hội Các nhà bán lẻ Việt Nam, hệ thống chính sách nhằm tạo cơ sở pháp lý cho hoạt động phân phối phát triển vẫn chưa đồng bộ và chưa có tính khuyến khích. Đơn cử như trong các quy hoạch phát triển đô thị hiện vẫn chưa có mặt bằng riêng cho bán lẻ, nên đã hạn chế các DN trong việc mở rộng điểm phân phối. Trong khi đó, việc kết nối lưu thông hàng hóa qua các kênh bán lẻ vẫn chưa được DN sản xuất của Việt Nam khai thác triệt để, đặc biệt là hệ thống các chợ truyền thống, sạp hàng, cửa hàng kinh doanh nhỏ lẻ. 

 

Theo khảo sát của Thời báo Kinh Doanh, nếu như tại các siêu thị và cửa hàng tiện lợi, các sản phẩm hàng hóa tiêu dùng của Việt Nam được bày bán chiếm từ 80 - 95%, thị tại các chợ đầu mối lớn như Đồng Xuân, hay các chợ truyền thống, cửa hàng kinh doanh nhỏ lẻ tại vùng nông thôn (vốn chiếm đến hơn 80% lượng hàng hóa), đa phần đều là hàng hóa của Trung Quốc hoặc hàng nhập ngoại có giá rẻ. 

 

Theo các chuyên gia, việc chưa chú ý đến các phân khúc tiêu dùng khác nhau, đặc biệt là văn hóa và nhu cầu tiêu dùng của người nông thôn - vốn có thu nhập thấp hơn nhưng lại chiếm đến 2/3 nhu cầu tiêu dùng trong cả nước, đang làm cho các sản phẩm hàng hóa của Việt Nam phải thua ngay trên chính "sân nhà" khi phải cạnh tranh với hàng ngoại nhập giá rẻ. 

 

Bà Lan của hãng dầu Otran cũng cho biết nếu như đưa hàng vào siêu thị không gặp nhiều rào cản thì với những nhãn hàng mới như Otran, đưa vào các kênh bán lẻ truyền thống lại gặp khá nhiều khó khăn. Với doanh thu từ hệ thống siêu thị không đủ lớn, DN này đã phải tận dụng nhiều hình thức khác nhau, như: tham gia các chương trình từ thiện, tặng sản phẩm; giới thiệu sản phẩm đến các hiệp hội nhằm cung cấp thông tin sản phẩm... 

 

Còn với Vissan, ngoài chuỗi cửa hàng riêng với trên 100 điểm bán, công ty này còn tích cực đưa hàng vào các siêu thị, cửa hàng tiện lợi và tham gia các chuyến đưa hàng về nông thôn, vùng sâu vùng xa. Tuy nhiên, vấn nạn hàng giả, hàng kém chất lượng lại đang tạo nên những rào cản lớn cho DN này đưa hàng đến tay NTD. 

 

Theo bà Loan, DN cần phải nghiêm túc nhìn nhận thị trường nội địa là một thị trường chiến lược để có những định hướng kinh doanh phù hợp. Bởi NTD Việt Nam cũng có những đòi hỏi riêng về sản phẩm, hàng hóa, với nhu cầu tiêu dùng khác biệt. Do vậy, bên cạnh việc cần phải chú ý đến tâm lý tiêu dùng để đưa ra các sản phẩm hàng hóa có chất lượng, giá cả phù hợp, DN sản xuất cũng cần có cơ chế thông thoáng khi kết nối các kênh bán lẻ truyền thống. Để sản xuất gắn với tiêu dùng, việc khôi phục lại mạng lưới bán lẻ xuống tận các hợp tác xã, các cửa hàng thiết yếu tại từng xã, thôn cũng là giải pháp cần được tính đến. 

 

Cẩm An